Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих - Ольга Кузнецова

Первые звонки делайте по скайпу. Есть программа IFree Skype Recorder, которая прекрасно записывает. Более того ее можно настроить таким образом, чтобы она включала запись сразу, как только Вы начнете звонить.

Если в Вашей компании пользуются GRM системой или системой типа Скорозвон, то звонки записываются автоматически.

Запись разговоров помогает выявить слова-паразиты и неверные обороты речи.

Вот список самых распространённых неверных оборотов:

«Вас беспокоит…»

«Можно спросить…»

«Можно соединить…

«Можно я отправлю Вам коммерческое предложение…»

«Можно Вам позвонить в…»

«Не хотите ли Вы…»

«Вы не знаете, кто в вашей компании…»

«Вы не знаете, кто в вашей компании…»

Подумайте, какой ответ рождается в Вашей голове, если Вы слышите подобные обороты?

Не могли бы Вы… – НЕ МОГУ

Не хотите ли Вы – НЕ ХОЧУ

Можно – НЕЛЬЗЯ

Вы не знаете – НЕ ЗНАЮ

Ваш потенциальный клиент думает также… Прослушивание записей своих разговоров позволит избавиться от слов-паразитов, от неверных оборотов речи, настроить нужный тон голоса. А возможно, Вам даже понравится Ваш голос и манера вести переговоры. Главное, чтобы клиент почувствовал, что Вы с ним «одной крови» и понимаете друг друга.

Домашнее задание.

Задание №8

В этот раз оно будет иметь нескольких степеней сложности.

№1 Для новичков.

А) Позвоните в 20 оконных компаний под видом покупателя. Разговоры обязательно запишите на диктофон. Если у Вас есть потребность в чем-то другом, то смело совмещайте полезное с приятным. Условие: Вы выбираете 1 продукт или 1 услугу.

Б) Прослушайте записи. Разделите всех продавцов на 3 группы:

– кто заинтересовал,

– кто был неубедителен,

– кто вообще не понравился.

В) Определите, справился ли продавец с установкой:

а) записал на замер,

б) уговорил прийти в офис,

в) уговорил прийти в офис конкретно к нему.

№2 Для продвинутых. Позвонить в рекламную компанию, предложить свои услуги на холодном обзвоне по готовым скриптам.

№3 Для суперпродвинутых. Найти компанию, где нужен менеджер на холодных звонках с перспективой дальнейшего роста. Договоритесь об оплате: за звонок и за результат.

№4 Для будущих ТОП-менеджеров. Сделать все задания. В течение 1 недели. Кстати, можете неплохо заработать.

Глава 2. Работа с Лицом, Принимающим Решение

2.1 Выход на ЛПР

Звонок в компанию.

– Здравствуйте, компания «Нонсенс». Мы предлагаем Вам современное оборудование для торговых залов. Сейчас у нас акция: при заказе до 15 ноября скидка 12% при заказе до 12 ноября скидка 15% при заказе до 10 ноября скидка 17%.

– Нам ничего не надо. У нас все есть.

– Оборудование изнашивается, а сейчас вы можете купить со скидкой и сэкономить.

– Нам не надо.

С кем разговаривал менеджер? Неясно. С секретарем, рядовым продавцом или все-таки с Лицом, Принимающим Решение. Если с рядовым продавцом, то ему точно не надо. Потому что в его голове сразу всплывают дополнительные проблемы, связанные с установкой торгового оборудования.

Так вот.

Задача №1 для менеджера по продажам в первую очередь выйти на Лицо, Принимающее Решение:

Это значит, если решение принимает директор, то попросить соединить с директором, если Вы звоните в отдел закупок, то попросите соединить с начальником этого отдела, если по рекламе, то в отдел маркетинга. Если не знаете к кому обратиться, то директор – беспроигрышный вариант.

– Здравствуйте, компания «Нонсенс», Артур. Соедините меня, пожалуйста, с директором.

– Его нет на месте. Вышлите коммерческое предложение.

– Обязательно это сделаю. Скажите, вас как зовут?

– Елена.

– Очень приятно, Елена. А кто кроме директора еще занимается вопросами закупки торгового оборудования?

– Только сам директор.

– Елена, тут такое дело. У нас сейчас акция идет. Она всего несколько дней, скидки по ней до 17%. Согласитесь, это много. (пауза). Очень хотелось бы, чтобы Ваш директор ознакомился с нашим предложением как можно раньше. Как его, кстати, зовут.

– Игорь Евгеньевич.

– Спасибо, Елена. Еще один момент, Вы же тут давно работаете, все знаете. (пауза) Сколько у Вашей компании магазинов?

– …

– …

Задача №2. Выяснить, как в компании принимаются решения.

Как это сделать?

При помощи вопроса: «Скажите, пожалуйста, как в Вашей компании принимаются решения?».

И получаете ответ. Возможно, решение принимается 2—3 учредителями, возможно, окончательное слово за владельцем. Возможно, предложение будет отослано в головной офис.

Зачем Вам нужно знать ответ на этот вопрос? Чтобы быть готовым к очередному витку переговоров и иметь возможность подготовиться. Потому что можно месяцами звонить и мило разговаривать с хорошим человеком, но ни на шаг не продвинуться к продаже. Чем скорее Вы продадите, тем быстрее заработаете. Поэтому смело продвигайтесь к тому, кто действительно принимает решение.

Следующий вопрос: «Чем руководствуется обычно МИСТЕР Х, когда выбирает компанию для сотрудничества?»

Здесь Ваш собеседник, подскажет в каком направлении Вам нужно двигаться, какие возражения4 следует закрыть.

Простые вопросы, а сколько дополнительной информации! Именно она в дальнейшем облегчает ход переговоров.

Вот так мы и плавно перешли к следующему важному пункту:

Сбор информации о потенциальном клиенте

Если холодный звонок сам по себе служит инструментом сбора информации о потенциальном клиенте, то на первые переговоры идти неинформированным – это уже преступление.

Так, где брать эту самую информацию?

– Интернет

– Публикации в СМИ

– Через общих знакомых

– Сотрудников компании

– Слухи

– И так, и далее

Здесь Вы сначала собираете всю информацию, готовите Вашу презентацию с учетом выгод для Вашего потенциального клиента. А также показываете, как Вы сможете помочь ему отстроиться от конкурентов.

Какой вывод напрашивается? Информацию о конкурентах знать нужно. Всегда пригодится.

Причем нужно собирать даже малозначительную на первый взгляд. За нее всегда можно зацепиться, за ней может скрываться Ваша будущая продажа.

Интернет. Информация на сайте, в группе в социальных сетях, информация на различных порталах. Не ленитесь, изучайте сайты компаний, в которые обращаетесь. Руководители гордятся своими сайтами. А то, что Вы не поленились, посмотрели уже «плюс» в Вашу копилку.

– Иван Иванович, на Вашем сайте размещено много публикаций по …. Я так понимаю, именно в этом направлении Вы…

– …

Публикации в СМИ. Перечень СМИ, в которых компания дает рекламу. Так можно оценить бюджет рекламный. Сами рекламные объявления, интервью в СМИ, промостатьи и так и далее. Здесь важно еще и научиться читать «между строк».

Главное, не переусердствовать и не на придумывать себе лишнее.

– Иван Иванович, на днях я читал Ваше интервью в газете «Нижегородская правда». Вы затронули вопросы о ….

– Да, действительно…

Через общих знакомых. Мир тесен, и Вы не раз в этом убеждались. Всегда найдется человек, готовый поболтать о делах в своей компании. Возможно, Ваша подруга или друг общается с менеджером интересующей Вас компании. Возможно, Вы являетесь прихожанином одной церкви, одной мечети. Состоите в одной диаспоре. Играет роль абсолютно все.

– Готов помочь братьям по вере. Присылайте на мою личную почту Ваши предложения. Я перешлю их предпринимателям, большим людям. Надо помогать братьям по вере.

(Реальное предложение от одного из учредителей группы компаний)

Через сотрудников интересующей Вас компании. Какие темы разговоров при встрече старых знакомых? О работе, о женщинах (мужчинах) и далее. Обычная встреча:

– Как дела? Там же работаешь?

– Да, нормально. Пока там же, но надоело все …. У тебя как?

– Нормально. А что такое? Чего надоело?

– Да… (далее идет обычный «слив информации»)

Конечно, часто бывают искажения. И все же можно почерпнуть массу полезностей. Потому что компании могут конкурировать, а сотрудники мирно дружить. Конечно, есть пункт о неразглашении служебной информации и его соблюдают. Однако в определенные моменты сложно отделить, где информация конфиденциальная, а где нет.